벤처캐피탈의 무기: Value-add

목차

1. 들어가면서
2. 살아남기 위해서 필요한 날카로움
3. 한국 VC의 Value-add 사례 3가지
4. Value-add에 집중하는 미국 VC 3곳
5. 돈은 잘되는 회사에서, 평판은 잘 안되는 회사에서

01. 들어가면서

저번 9월이 낭만투자파트너스 탄생 1주년이었습니다. 평소에 제가 자주 사용하는 '낭만'이라는 단어에 의미를 부여해 마음이 맞는 친구들과 함께 1년 동안 VC 산업을 탐색하는 콘텐츠를 만들어왔습니다.

다른 구성원과 시작은 벤처투자자로 같았지만 조금 다른 길을 걸어보고 있습니다. 이제껏 낭만투자파트너스에서는 제가 어떤 투자를 해왔고 벤처투자자로서 어떤 생각을 하고 있는지 공유한 적이 없었습니다. 다행(?)스럽게도 고군분투했던 스타트업을 그만두게 되면서 그동안의 시간을 되돌아보고 생각을 정리하는 시간(백수 맞음)을 보내고 있습니다.

학부를 졸업하고 운이 좋게 투자사에서 근무할 수 있었습니다. 좋은 성과를 내고 있는 포트폴리오사도 있어 나름(?) 기대를 하고 있습니다. 일하면서 부족함을 채우기 위해 계속 노력했지만 쉽지 않은 부분이 있었습니다. 바로 투자 이후에 큰 도움이 못 되는 것 같은 스스로가 마음에 걸렸습니다. 사업이든 채용이든 제품이든 같이 담당하는 파트너님의 조언에 비해 제가 드리는 조언의 깊이가 부족하다고 생각했습니다. 그래서 벤처투자라는 일을 더 잘하고 싶던 저는 직접 0 to 1을 경험해서 더 큰 도움을 줄 수 있는 투자자가 되고자 퇴사를 결심하고 법인설립부터 함께할 초기 스타트업에 합류하는 결정을 했습니다.

함께했던 회사는 Seed에 엄청난 금액을 투자받으면서 이목을 끌었지만 물밑에선 기대치에 부응하기 위해 백조의 발처럼 쉼 없이 발을 움직이고 있었습니다. 월급도 밀려보고 때론 싸우기도 하고 때론 큰 계약을 따내 부둥켜안기도 했습니다. 이 회사를 성공시키는 경험을 성취해야 벤처투자로 돌아갈 수 있다고 생각해 평일과 주말 구분 없이 정말 열심이었습니다. 그렇지만 마음처럼 쉽지 않았고 흔한 스타트업의 결말처럼 다른 공동창업자들과 함께 그만두게 되었습니다. 그래도 전략팀과 Chief of Staff(가 무엇인지 궁금하다면)로 근무하면서 얻은 경험이 얕지 않아 다행이라고 생각합니다.

짧은 시간이었지만 VC와 스타트업을 겪어보면서 투자한 스타트업에 다양한 도움을 주는 VC의 노력이 결국 펀드의 수익률을 더 높일 수 있는, 더 훌륭한 창업가에게 투자할 수 있는 힌트가 될 수 있겠다고 생각했습니다. 이번 글에서는 왜 VC가 포트폴리오사의 성장에 도움을 주어야 하고 어떻게 도움을 줄 수 있는지 살펴보겠습니다.

02. 살아남기 위해서 필요한 날카로움

22년 연말에 발행됐던 '벼랑 끝의 VC 산업'은 인기가 많았습니다. 금리가 인상되는 상황에서 청산되는 VC펀드의 수익률도 줄어들고 있어 VC펀드의 출자 매력도가 하락하고 있다는 내용이었습니다. 해외도 일부 비슷한 모습을 보이는것 같습니다. Pitchbook에 따르면 Private equity fund 중에서 수익률이 좋았던 VC펀드가 이제는 더 이상 IRR이 좋지 않다고 합니다. 초기 투자나 비상장 투자는 특성상 앞으로 더 낮아질 것으로 예상하고 있기도 합니다. 실제로 TechCrunch 기사를 보면 유명 VC펀드에서 투자한 포트폴리오사의 가치를 지속적으로 상각하고 있다고 합니다.

좋지 않은 상황에서 국내 VC 산업의 경쟁은 더 치열해지고 있습니다. 기사에 따르면 수백억~수천억원 규모의 신규 펀드 조성 소식들도 있고, 새로운 투자사를 설립할 것으로 예측되는 유명인사도 있습니다. 앞으로 좋은 스타트업에 투자하기 위해 더 큰 경쟁이 일어날 것이라고 생각합니다. 그렇기에 이전보다 더 많이 고민하고 날카롭게 노력하는 VC 펀드가 결국에는 살아남을 것입니다.

Upfront Ventures의 Mark Suster 파트너는 이러한 상황에서 VC펀드가 할 수 있는 것은 초대형 펀드가 되거나 잘하던 것에 더 집중하는 것, 둘 중 하나라고 언급했습니다. 골드만삭스처럼 초대형 펀드가 되는 것보다는 잘하던 것에 더 집중하는 것이 비교적 쉽지(?) 않을까 생각하고 있습니다. 규모가 커지는 것도 당연히 어렵고 동시에 규모가 커질수록 VC펀드가 아니라 PE펀드나 IB와 딜 경쟁을 해야하기 때문입니다. 그렇다면 결국 'Super focus'하기 위해서 어떤 것에 집중해야 할지 살펴봐야 합니다.

전통적인 VC는 높은 리스크의 투자를 통해 높은 수익률을 추구하는 것입니다. 최근에는 다양한 전략을 펼치는 VC가 많이 생겼지만, 10건의 투자에서 1건으로 10억원을 버는 펀드와 5건으로 2억원을 버는 펀드 중에서 더 VC스러운 펀드는 전자입니다. 이러한 관점에서 VC펀드가 집중할 본질은 될 수 있는 1곳 찾기입니다.

모든 VC가 1곳을 찾는 능력을 가지고 있다고 말하지만 안타깝게도 결과는 10년 뒤에나 알 수 있습니다. 가장 기본인 훌륭한 창업가를 찾아 투자하는 것을 제외하고 VC가 해볼 수 있는 것은 당연히 투자한 회사가 10년 뒤에 그 1곳이 되도록 노력하는 것입니다.

이 부분에서는 낭투파 내부에서도 의견이 나뉩니다. 1조원이 될 수 있는 회사를 도와준다고 10조원이 될 수 있을까? 망할 것 같은 회사를 도와준다고 회사가 성공할 수 있을까? 어차피 성공할 DNA를 가진 대표였으니 회사도 성공한 것 아닌가? 저도 이런 의견이 틀렸다고 생각하지는 않습니다. 다만, 여기서 제가 집중하고 싶은 부분은 시간이라는 변수입니다.

시간은 회사와 투자자 모두에게 중요하며 벤처캐피탈이라는 자금 조달 방식이 줄 수 있는 큰 효용 중 한 가지 입니다. 회사에게 벤처캐피탈은 경쟁사와의 관계에 있어서 시간을 앞설 수 있는 무기입니다. 옛날(?)이라면 3년 동안 제품을 팔아 영업이익을 내서 모은 유보금 100억원으로 새로운 사업을 진행했겠지만, 자산이 부족하거나 적자라서 은행에서 자금 조달이 어려운 회사가 벤처캐피탈을 통해 100억원을 유치해 새로운 사업을 진행할 수 있습니다. 반대로 투자자의 입장에서는 10년 동안 10배의 수익을 낸 곳보다 5년 동안 10배의 수익을 낸 곳이 더 잘하는 곳이기 때문에 시간이라는 변수는 중요합니다.

핵심은 잘 될 회사를, 혹은 잘 되어야만 하는 회사를 더 짧은 시간 동안 더 잘되게 해준다면 회사와 투자자, LP 모두가 만족할 수 있는 선순환 구조가 될 수 있다는 것입니다.

투자를 받아봤던 회사의 입장에서 느껴보니 채용이 됐든 사업 개발이 됐든 회사가 도움이 필요한 시점에 적절하게 도움을 받으면 1년 걸릴 수 있는 성과를 6개월 만에 달성할 수 있었습니다. 중요한 의사결정을 앞두고 고민이 될 때 옳은 조언을 해주는 주주가 얼마나 감사한지 모릅니다. 이처럼 고민이 많은 회사와 창업자에게 시의적절한 조언과 도움을 줌으로써 성공의 방향으로 이끌어낸 사례들은 구글과 책에서 수없이 찾아볼 수 있습니다.

바로 떠오르는 두 가지 사례가 있습니다. 첫 번째는 제가 22년에 번역했던 Matt Mochary 선생님입니다. 선생님에게 도움을 받은 스타트업과 VC는 아래 본문에 적힌대로 꽤 많습니다.

두 번째는 한국에서도 '실리콘밸리의 위대한 코치'라는 책으로 유명한 Bill Campbell 선생님입니다. 구글의 에릭 슈미트는 "그가 없었다면 애플도 구글도 지금의 모습이 되지 못했을 것"이라고 말할 정도였다고 합니다.

정리하자면 VC 펀드의 결과는 10년 뒤에 알 수 있으니 투자해놓고 기다리는 것이 아니라 적극적으로 포트폴리오사를 도와 시간을 단축시키고 성과를 만들어내는 것이 잘하는 VC가 되는 비결이 될 수 있다는 것입니다. 그렇다면 한국 VC와 해외 VC에서는 어떻게 투자한 회사를 돕고 있는지 살펴보도록 하겠습니다.

03. 한국 VC의 Value-add 사례 3가지

포트폴리오사 Value-add는 낭투파에서도 꽤 다뤘던 주제입니다. 새롭게 추가된 내용이나 인상이 깊어 기억하고 있는 내용을 위주로 적어보겠습니다.

첫 번째는 베이스인베스트먼트의 이태양 Growth 파트너님이 포트폴리오사 리턴제로의 수익화를 도와준 사례입니다. 출시한지 2년이 됐지만 연 5천만원밖에 벌지 못해 서비스 종료와 전면 유료화 사이에서 고민하는 리턴제로팀에게 이태양 파트너님이 일주일에 한 번씩 두 달 동안 미팅을 통해 연 7억원을 벌 수 있도록 도와주셨습니다. 재밌는 부분은 만난지 2시간 만에 의사처럼 정확히 진단을 내린 이태양 파트너님의 혜안입니다.

해당 프로젝트를 담당했던 권수연 PO님의 말씀에 공감이 가기도 했습니다.

"특정 시장에만 집중해 거시 시장을 모르는 스타트업에게 투자사는 어떤 방향으로 생존하면 좋을지 나침반 역할을 해줄 수 있습니다. 뿐만 아니라 지금 가야 하는 곳은 하와이니까, 여름옷을 챙기되 비행기 안은 추우니까 담요도 가져가라, 교통편은 출발편이 많고 경제적인 저가 항공이 어떻겠냐 등 세부적인 전략도 같이 고민해줄 수 있습니다."

이런 사례가 많아져 명성이 올라가면 스타트업에게 직접적인 도움이 되는 투자사는 분명 투자 경쟁에서도 우위를 차지할 수 밖에 없습니다.

두 번째는 소프트뱅크벤처스의 정지우 파트너님이 직접 투자하셨던 포트폴리오사 블랭크코퍼레이션의 턴어라운드를 도와준 사례입니다. 블랭크코퍼레이션은 창업 2년만에 1,262억원의 매출과 134억원의 영업이익을 기록하며 미디어커머스 업계에서 큰 주목을 받았지만, 2021년 116억원의 영업손실을 보이는 등 상황이 좋지 않았습니다. 2021년 경영 총괄을 담당하는 CSO로 블랭크코퍼레이션에 합류하신 정지우 파트너님의 공헌이익 중심의 숫자경영을 통해 블랭크코퍼레이션은 2023년 다시 흑자 전환을 할 수 있었습니다. 이후 2023년 3월 정지우 파트너님은 다시 소프트뱅크벤처스의 파트너로 합류해 포트폴리오사의 성장을 도우며 다시 벤처투자를 하시고 계십니다.

세번째는 크릿벤처스의 김성중 팀장님이 집중하고 있는 Equity가 아닌 형태의 벤처 금융입니다. 2022년 12월 포트폴리오사 카이미디어에게 규모 있는 자본을 지분 희석 없이 빠르고 저렴하게 제공했습니다. 카이미디어가 진행하는 음반 유통 사업 중 일부를 별도로 분리시켜 15억원 규모의 Dept 파이낸싱을 한 것입니다. 이를 통해 투자사는 32%의 IRR로 해당 프로젝트 펀드를 회수할 수 있었고, 포트폴리오사는 짧은 시간 내로 쉽게 큰 돈을 마련해 실적을 낼 수 있었습니다. 덕분에 카이미디어는 매출이 3배 이상 상승했고, BEP를 달성했다고 합니다.

04. Value-add에 집중하는 미국 VC 3곳

아직 한국에서는 소수의 VC를 제외하고는 운용사 내에서 투자 이외에 Value-add를 기능으로서 갖춘 곳은 적습니다. 미국의 경우 많은 VC가 이미 인하우스로 이러한 기능을 구축하고 고도화하고 있습니다. 벤처투자를 받은 창업자 1,077명이 설문한 Founder's Choice의 VC Leaderboard 상위 VC중에서 1등과 2등이 어떤 인력으로 Value-add하고 있는지 살펴보겠습니다.

첫 번째는 Value-add에 가장 진심으로 보이는 Khosla Ventures 입니다. 올해 3월 Vinod Khosla 선생님이 쓰신 "Venture Assistant Blog"를 보면 알 수 있습니다. 아래는 일부 발췌한 내용을 번역한 글입니다.

대부분의 VC는 Value-add 한다고 홍보하지만, 네트워킹을 제외하고는 소극적이라고 생각합니다. 더 중요한 것은 자격이 부족(창업해본 적이 없거나, 스타트업에서 일해본 적이 없거나)한 사람이 포트폴리오사의 이사회에 참석한다는 것입니다. 올바른 조언자는 자신의 경험과 많은 실수를 활용해 창업자가 중요하다고 생각하지 못했던 질문을 해야합니다.

Khosla Ventures의 투자팀은 그러한 사람들로 구성되어 있으며, 포트폴리오사를 가르치고 도와주는 Operation팀은 리더십 교육, 제품, 마케팅, 재무, 법무, 경영, 채용, 기술, 전략, 디자인 등 다양한 분야에서 실질적인 도움을 제공합니다. 그 결과로 Founder's Choice에서 1등이 되었습니다.

Khosla Ventures는 단순히 자본을 제공하는 것이 아니라 포트폴리오사에 Value-add 하는 것이 VC의 역할이라고 믿습니다. 그래서 우리는 우리 스스로를 Venture Assistance firm이라고 합니다.

Khosla Ventures의 인력 보면 16명의 투자팀과 19명의 Operation팀, 5명의 백오피스팀으로 구성되어 있습니다. 포트폴리오사의 Value-add에만 집중하는 Operation팀은 8명의 분야-집중자와 11명의 직무-집중자로 나뉘어있습니다. 분야-집중자에는 B2C나 B2B, 생명과학, 헬스케어, 환경 등의 분야에 집중해서 포트폴리오사의 전반적인 사항을 도와주는 창업자나 전문경영인 출신으로 구성되어 있습니다. 직무-집중자에는 채용이나 개발, 디자인, 재무, 법무 등의 직무에 집중해서 포트폴리오사의 특정 직무만 도와주는 전문가로 구성되어 있습니다. 직무-집중자의 절반은 채용 전문가입니다.

두 번째는 인력이 가장 많은 a16z 입니다. 투자팀과 Operation팀, 백오피스팀의 구분이 어렵긴 하지만 살펴보니 아래와 같았습니다. 인사 분야에서는 채용과 HR, People Practices처럼 굉장히 세분화되어있었고, 투자팀보다 Operation팀과 백오피스팀이 4배 더 많았습니다.

세 번째는 순위에 없는 2018년에 설립된 (구) Sweat Equity Ventures (현) The General Partnership 입니다. 스스로를 Services for equity라고 표현하며 단어 그대로 Sweat equity인 Value-add에 초점을 맞춘 벤처캐피탈입니다. Greylock의 Talent partner였던 Dan portillo가 창업했고, 첫 번째 $30M 펀드에 Reid Hoffman이 출자했다고 합니다. 30명의 The General Partnership은 4명의 투자팀과 12명의 Product & Engineering, 8명의 채용, 4명의 Operation, 2명의 GTM으로 구성되어 있습니다. 업무하는 방식을 일부 발췌해 번역한 글입니다.

창업자마다 전부 다르지만 계약을 하고 특정 마일스톤을 달성하면 얼마의 지분을 취득할 수 있다는 구조로 요구사항을 정의합니다. 계약이 시작되면 다양한 방법으로 진행됩니다. 개발자가 포트폴리오사의 CTO와 함께 개발을 할 수도 있고, 인재 담당자가 채용과 HR을 도와줄 수도 있습니다. GTM 담당자도 함께 첫 매출을 창출하거나 신사업을 할 수 있습니다.

05. 돈은 잘되는 회사에서, 평판은 잘 안되는 회사에서

최근 열렸던 스트롱벤처스가 LP summit에서 발표한 스트롱벤처스가 투자하고 나서 $50M+의 밸류에이션이 될 때 까지 걸린 시간입니다. 계산해보니 평균 4년 정도가 걸리는 것을 알 수 있었습니다. 보통 10년 만기의 초기 투자 펀드가 4년 동안 투자하니 짧지 않습니다.

VC가 Value-add를 담당하는 Operation/Growth 팀을 강화하는 것은 성공할 1곳을 찾아 다른 투자사 혹은 VC보다 좋은 조건의 돈(신용보증기금, 기술보증기금 등)과 경쟁할 때 분명히 강력한 소구점이 될 수 있습니다. 또한, 4년이란 시간을 단축시킬 수도, 창업 초기부터 함께하며 팔로온 투자를 믿고 해야할 곳인지 판단할 수도, 실패할 곳의 싹(?)을 알고 더 배팅하지 않도록 할 수도 있습니다. 하지만 Operation/Growth 팀을 강화하기에는 풀어야할 숙제가 꽤 남아있습니다. 바로 성과보수 배분의 문제입니다. (사실 꼭 Value-add 강화가 아니더라도 세대교체와 장기적인 인센티브 설정을 위해서 생각해보면 좋을 안건입니다)

정답이 없는 생각해보면 좋을 만한 상황을 가정해봤습니다.

낭만투자파트너스의 장투준 심사역이 낭만투자파트너스밸류애드펀드1호로 낭만치킨에 투자했고, 낭만치킨이 잘 되면 나중에 낭만치킨으로 번 투자 수익의 10%를 가지기로 했다고 가정하겠습니다. 투자를 하고 1년이 지나 낭만치킨은 돈도 떨어졌고 추가 투자도 어려운 상황이 되었습니다. 여기서 신지식 파트너가 구원투수로 가서 한 달의 시간을 쏟아 눈에 띄는 성장과 매출을 만들어 냈습니다. 그렇다면 낭만치킨으로 번 투자 수익은 온전히 장투준 심사역이 가지는게 맞을까요? 아니면 신지식 파트너와 나눠가져야 할까요? 만약 나눈다면 50:50이 맞을까요? 어차피 망하면 장투준 심사역은 돈을 못버는데 신지식 파트너가 다 가지는게 맞지 않을까요? 어떻게 하면 이 문제를 해결할 수 있을까요?

이 글은 가장 기본이 되는 훌륭한 창업가를 찾는 일은 계속 최선을 다하면서 투자한 회사를 다양한 방식과 노하우로 돕는 것이 잘하는 VC가 될 수 있는 길임을 설명하고 있습니다. 알토스벤처스 김한준 대표님의 FB 글에 따르면 돈은 잘되는 회사에서 벌지만, 평판은 잘 안되는 회사에서 나온다고 합니다. 언제일지는 모르겠지만 차세대 쿠팡에 Seed 투자할 수 있는 기회를 잡기 위해서, 그리고 잘할 그 곳을 더 잘되게 하기 위해서 Value-add에 대해 더 고민해보면 좋을 것 같습니다. 다음에는 EIR과 CoS를 활용한 Value-add 방법에 대해서 살펴보겠습니다.